OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Maîtriser les techniques de prospection par telephone Organiser son action  de prospection pour être  plus efficace 
 
PRE-REQUIS 
Téléprospecteurs Assistants commerciaux Commerciaux, technico-commerciaux PROGRAMME 
 
Préparer et organiser sa prospection 
 
Définir la cible de prospection 
 
Rechercher les fichiers  disponibles 
 
Rédiger  l’argumentaire 
 
Préparer les outils nécessaires à l’analyse et au suivi de l’action : fiche prospection, fiche rendez-vous, tableau  de reporting, etc. 
 
Organiser son emploi du temps : notions  de créneaux téléphoniques 
 
Appliquer les règles de la communication au téléphone Avoir un discours direct,  clair et précis Travailler la voix, l’intonation, le rythme Pratiquer l’écoute active et reformuler 
 
Maîtriser  la prospection téléphonique Identifier  les bons interlocuteurs Passer les barrages secretaries Éveiller l’intérêt par une phrase d’accroche Se présenter, soi et l’entreprise 
 
 
 
Outils pédagogiques 
Construction d’outils (argumentaires, fiches de prospection, fiches de rendez-vous)  Simulations  Jeux de role 
 
 
CONDITIONS D’ACCES  Aucun pre-requis.  La culture Windows (fenêtre, menu, clic, double-clique) est conseillée 
 
MODALITE DE SUIVI ET D’EVALUATION Support de cours fourni en début

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Maîtriser les outils et les méthodes pour réussir ses entretiens de vente et augmenter son chiffre d’affaire 
 
PRE-REQUIS Commerciaux, technico-commerciaux Toute personne vendant  des produits ou services 
 
PROGRAMME 
 
Comprendre les bases de la relation  client / commercial Identifier  les différents types  de clients Analyser  les attentes et les motivations  du client 
 
Préparer l’entretien Collecter les informations sur  l’entreprise Définir les objectifs  vises Connaître le circuit  de décision  et évaluer le poids de l’interlocuteur rencontré 
 
Réussir la prise de contact Prendre contact, faire une « première bonne  impression »   Établir  un climat  de confiance Observer et écouter Se présenter et présenter son entreprise 
 
Découvrir les besoins  Mettre  en place  les techniques de questionnement Pratiquer l’écoute active Faire preuve  d’empathie 
 
Outil pédagogique Jeux de rôle, simulations,  application sur  des cas proposés par les participants 
 
 
CONDITIONS D’ACCES  Aucun pre-requis.  La culture Windows (fenêtre, menu, clic, double-clique) est conseillée 
 
MODALITE DE SUIVI ET D’EVALUATION Support de cours fourni en début de formation Attestation de fin de stage

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Identifier  ses  points  forts  et ses  points  d’amélioration en situation de négociation Préparer ses  négociations avec efficacité 
 
PRE-REQUIS Commercial Télé-vendeur Technico-commercial 
PROGRAMME 
 
Mieux connaître son style de négociation Maîtriser les aspects   psychologiques d’une relation de négociation Cerner ses  comportements en négociation Définir son style personnel de négociateur 
 
Préparer sa négociation  : une phase  stratégique et tactique Définir les enjeux et les objectifs  de la négociation  pour chacun  des intervenants Distinguer  les espaces de négociation  des elements « non négociables » Analyser  le profil de ses  interlocuteurs 
 
Maîtriser  les étapes clés de la négociation Démarrer une négociation. Clarifier les objectifs  des parties en présence Garder  en permanence à l’esprit  ses  objectifs 
Conclure, s’accorder et organiser  l’après  négociation   
 
Réaliser la synthèse des échanges et valider les decisions Marquer les accords et traiter les contre-propositions Organiser la mise  en œuvre  des décisions 
 
Traiter les situations difficiles et conflictuelles Se préparer à une négociation  delicate Maîtriser son mode de communication face aux « interlocuteurs difficiles » Utiliser  les techniques efficaces pour sortir des situations tendues 
 
Outils pédagogiques Apports  théoriques Mise en situation, expérience en groupe 
 
 
CONDITIONS D’ACCES  Aucun pre-requis.  La culture Windows (fenêtre, menu, clic, double-clique) est conseillée 
 
MODALITE DE SUIVI ET D’EVALUATION Support de cours fourni en début de formation Attestation de fin de stage